Schema per agire nel sales funnel e definire il processo di vendita
Un moderno processo di vendita è fondato sulla conoscenza dei comportamenti d'acquisto del potenziale cliente e sulla capacità delle tua organizzazione di aiutarlo.
È chi vende che deve adattarsi al compratore, “allineandosi” per agevolarlo lungo il “percorso” che lo porta ad acquistare.
Se devi vendere, è molto utile crearsi uno schema di riferimento per sapere come agire in relazione al buyer's journey.
Considera che le domande, i bisogni, i dubbi del tuo interlocutore sono l'opportunità per offrirgli il tuo aiuto: con risposte, con chiarimenti e infine, se si dimostrano idonee, con le soluzioni che hai da proporgli.
Sempre nell’ottica del cliente, devi individuare e mettere in sequenza la serie di attività che tu e la tua organizzazione sarete chiamati ad eseguire. Determinane importanza e tempistica, delineando un possibile ordine cronologico / temporale.
PRO-TIP: interrogatevi su come il venditore deve agire per aiutare il compratore facendo riferimento alla metodologia di vendita inbound.
Utile schema per agire nel sales & marketing funnel
Per visualizzare le fasi del processo decisionale del buyer, in cui il tuo team sarà chiamato ad interagire, ho disegnato questo particolare schema per rappresentare il Buyer's Journey in relazione al Sales & Marketing funnel, evidenziandone anche i cambi nel lifecicle stage del prospect.
Il venditore dovrà orientarsi nel contesto del prospect agendo con queste quattro modalità:
INDIVIDUARE
RELAZIONARSI
ESPLORARE
CONSIGLIARE
Sviluppa il tuo processo di vendita inbound partendo sempre dai quattro ambiti d'azione di chi vende.
1# INDIVIDUARE
Per prima cosa, il venditore inbound INDIVIDUA persone che possono avere necessità o obiettivi che il venditore può aiutare a risolvere.
Questa persona può non conoscere ancora la tua soluzione e organizzazione di vendita, può essere un nuovo prospect (magari già "contatto" nel vostro database) oppure può essere già definita "Lead" per aver completato un processo di conversione online.
2# RELAZIONARSI
Il venditore inbound AVVIA UNA RELAZIONE uno-a-uno (connect) che ha lo scopo di aiutare questa persona ad identificare meglio il problema e a decidere se dare priorità alla soluzione che può risolverlo.
Se durante la fase "connect", il venditore ha conferma del suo interesse, può considerare questa persona come "lead qualificato" (Qualified Lead).
3# ESPLORARE
Il venditore inbound ESPLORA gli obiettivi e le opportunità per valutare se ciò che sta proponendo risponde alla situazione contestuale e ai bisogni di questo lead.
Se l'offerta disponibile è adatta, può cominciare a considerare questo lead "un'opportunità".
4# CONSIGLIARE
Il venditore inbound CONSIGLIA il buyer illustrando come la sua offerta risponde in modo unico alle necessità espresse.
Se quest'ultimo riconosce che l'offerta consigliata dal venditore è la migliore, questa "opportunità" diventa "Cliente".
Adattane liberamente queste quattro modalità: cambia i nomi per descriverle o aumentane il numero se individue delle peculiarità in relazione al tuo buyer's journey e alle particolarità del tuo business.
La metodologia inbound è una risorsa competitiva per avere successo nella vendita
PRO-TIPS:
✔︎
Determina i criteri per qualificare i lead.
Assicurati preliminarmente che il tuo team sappia riconoscere il lead con una definizione condivisa.
✔︎
Analizza il Buyer's Journey.
Riallinea i tuoi processi di vendita per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.
✔︎
Conosci il cliente interessato ad acquistare.
Utilizza tutta la conoscenza sui suoi comportamenti integrando i profili Buyer Personas.
Renditi indipendente, guidando tu stesso le azioni metodologiche di marketing e vendita che servono per affermare il tuo progetto: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.
